10 técnicas de ventas online para vender más

Vender más online es una de las grandes aspiraciones de todos los marketers... pero la competencia puede hacerse muy dura. Cuando el usuario tiene miles y miles de productos a un solo clic de distancia, ¿cómo puedes conseguir diferenciar tu marca y destacar?

Pues bien, una de las claves de la respuesta está en las técnicas que incluyas en tu plan de ventas. Estas herramientas te ayudan a presentar el producto de manera más atractiva, llegar de lleno al público que buscas y ponérselo muy fácil a tus clientes para que compren una y otra vez. ¡Vamos a ver cómo hacerlo!

1. Conoce a tu buyer persona

Un básico imprescindible: para llegar a tus clientes ideales, primero necesitas saber quiénes son.

Crear un buyer persona es una técnica de ventas esencial y debería ser uno de los primeros pasos a la hora de elaborar la estrategia de marketing de la marca. Pero si aún no tienes uno, nunca es tarde para reunir a tu equipo y poneros a trabajar.

Un buen buyer persona debería incluir al menos la siguiente información:

¿Quién es? Información sobre el perfil demográfico general del cliente, trabajo, situación familiar, identificadores (personalidad, cómo prefiere que se pongan en contacto con él o ella...).
¿Cómo puede ayudarle tu empresa? Sus objetivos y retos primarios y secundarios.
¿Por qué? Cuáles son sus motivaciones a la hora de escoger tus productos y servicios.
¿Cómo vas a llegar a él? Mensajes de marketing y ventas.

Si ya cuentas con una web de marca activa, un hack muy útil para empezar a elaborar tu buyer persona es consultar la información que ofrece Google Analytics sobre tus visitantes. Aquí puedes averiguar su edad, el género con el que se identifican, sus intereses principales y los perfiles de usuario que convierten más.

2. Optimiza tu tienda online

Dentro de un plan de ventas online, podemos dar cabida a diferentes canales, como tiendas de distribuidores o sitios tipo Amazon. Pero invertir en tu propia tienda online te proporciona un contacto directo con los clientes y te permite obtener un montón de información valiosa sobre ellos.

Para que tu ecommerce tenga éxito, necesitarás que esté bien diseñado y optimizado. Una página incómoda, que tarda en cargar, con la información poco clara... tendrá un impacto muy negativo en tus conversiones. De la misma manera, un sitio donde el usuario puede encontrar claramente lo que busca y comprar en unos pocos clics hará que la tasa de conversión se multiplique.

Por tanto, para no desperdiciar el tráfico cualificado que llegue a tu tienda, mi recomendación es que tengas en cuenta estos aspectos clave:

Accesibilidad desde móviles. Hace años, se decía que los usuarios usaban el móvil para consultar información y el ordenador para comprar, pero esto ha dejado de ser así. A día de hoy, cada vez hacemos más compras directamente desde móviles. Para generar una buena experiencia en todos los dispositivos, es necesario que la web cuente con un diseño 100 % responsive y unos tiempos de carga lo más breves posible.
User experience (UX). Esta disciplina se encarga de generar sensaciones positivas a la hora de interactuar con un sistema (en este caso, tu página web) y de optimizar los procesos (por ejemplo, de suscripción o de compra). Este tipo de experiencias no solo mejoran los ratios de conversión, sino que además son parte de tu imagen de marca.
SEO y SEM. Si quieres vender más online, lo primero es que los usuarios te encuentren fácilmente, así que la publicidad en buscadores (tanto orgánica como de pago) es tu aliada.

3. Crea páginas de aterrizaje diferenciadas

Las páginas de aterrizaje o landing pages son el centro de operaciones de todas las técnicas de ventas online, ya que son el lugar al que buscamos dirigir tráfico cualificado para convertir, por ejemplo, a través de una campaña de publicidad en buscadores o de Social Ads.

Para crear páginas de aterrizaje efectivas, el primer paso es buscar una estructura que funcione. En general, cuanto más sencilla y clara sea una landing page y más claro quede a quién se dirige, mejor. Por eso, yo recomiendo invertir en crear una landing page separada para cada uno de tus productos estrella, o como mucho, una página para cada gama de productos relacionados. De esta manera, te será mucho más fácil analizar lo que está pasando y entender cómo optimizar tu marketing online.

4. Pónselo muy fácil a tus clientes

Como ya sabes, los usuarios están acostumbrados a conseguir lo que quieren con tan solo unos clics. Si nuestro proceso de compra presenta algún escollo, es muy fácil que nos abandonen y se vayan a la competencia. Para que esto no te ocurra, presta mucha atención a estos puntos:

El proceso de compra. En general, cuantos menos clics, mejor, pero siempre ofreciendo al usuario la información que necesita en cada paso. Un ejemplo estrella del sector es Amazon, que ha diseñado un sistema con el que los usuarios pueden comprar un producto con un solo clic... y resistirse es más difícil que nunca.
Los métodos de pago disponibles. Piensa que cada usuario tiene sus propias preferencias en este sentido, así que necesitas tener todas las bases cubiertas: tarjetas de crédito, PayPal, transferencia o incluso contra reembolso.
Los cargos adicionales. Nada enfada tanto a un usuario como ir a pagar una compra online y darse cuenta de que el precio es mayor a lo que pensaba. Si vas a aplicar cargos extra al precio de un producto, indícalo siempre con toda la claridad posible.
Los costes de envío. Siempre que sea posible, el envío debería ser gratuito.
La política de devoluciones. Aquí, uno de los líderes del sector es ASOS, que ofrece la posibilidad de hacer devoluciones gratuitas (sin necesidad de alegar un motivo específico) durante 28 días después de recibir el pedido. Sean cuáles sean las condiciones, siempre es importante dejarlas bien claras y cumplir con lo prometido.
Las fechas de entrega. Indica claramente cuándo debería llegar el pedido a casa del cliente… ¡y asegúrate de que se cumpla sin falta!

5. Cuida tu imagen

Dicen que una imagen vale más que mil palabras, y en ningún lugar es tan cierto como en las ventas online. Dado que los usuarios no van a poder ver, tocar o probarse tu producto, es necesario darles toda la información visual posible.

Lo básico es contar con fotografías nítidas del producto desde diferentes ángulos, cuidando que encajen con la estética general de la web. Si quieres ir más allá, los vídeos tipo 3D y las demostraciones de uso del producto pueden ser una gran ayuda a la hora de convencer a posibles compradores.

6. Aporta valor añadido

Para destacar frente a la competencia, necesitas aportar un extra a tus productos y servicios, y una de las mejores maneras de hacerlo es a través de la creación de contenidos.

Crear contenidos relacionados con tu marca te ayudará a aumentar la visibilidad y el posicionamiento SEO de tu web, además de posicionarte como experto en el mercado. Una de las maneras más típicas y efectivas de hacerlo es a través de un blog de marca, cuyos contenidos se pueden difundir a través de diferentes canales sociales. Para que tenga éxito, apúntate estos dos trucos:

Elabora un plan de contenidos. Como cualquier otra técnica de venta, tu blog debe responder a los objetivos generales de la empresa y tener detrás una estrategia bien pensada. Por ello, antes de lanzarte a la piscina, necesitas contar con un plan de contenidos que incluya la frecuencia y el tipo de publicaciones e incluso un calendario.
Alterna entre diferentes formatos. Vídeos, infografías, descargables, galerías de imágenes... hay muchas opciones que van más allá de los simples posts de texto escrito. Asegúrate de incluir una variedad de formatos en tu plan de contenidos y analiza cuáles funcionan mejor con tu audiencia.

El boca oreja es una de las técnicas de venta más efectivas de ayer y de hoy. De manera natural, tendemos a confiar más en otros usuarios que en las propias marcas, así que las recomendaciones juegan un papel muy importante a la hora de vender online.

Al diseñar tu web, hay dos técnicas básicas que puedes implementar para reforzar la prueba social:

Incluir botones de compartir claramente visibles. De esta manera, animarás a los usuarios a colgar tu contenido (o incluso tus productos) en sus redes sociales, lo que atraerá más visitas de manera natural.
Añadir testimonios y recomendaciones a tu página web. Ver las historias de otras personas ayuda a los visitantes a conectar mejor con tus productos y servicios y ver cómo podrían ayudarles en la práctica. En el caso del marketing B2B, también puedes incluir los logotipos de marcas que ya han confiado en ti.

8. Aprovecha el poder del email marketing

El email marketing es un clásico de los planes de ventas online, y sigue demostrando su eficacia año tras año.

El email te ofrece una manera directa y personal de comunicarte con tu audiencia, que se puede adaptar a diferentes estrategias y momentos del ciclo de compra. Toma nota de estos consejos para empezar:

Segmenta tu base de datos. Como parte de tu estrategia de captación, debes asegurarte de tener al menos los datos básicos de tus suscriptores. A partir de ahí, puedes usar su comportamiento para seguir ampliando la información sobre sus intereses y personalizar las comunicaciones todo lo posible.
Sé responsive. Al igual que ocurre con tu web, es necesario que tus emails puedan visualizarse desde todo tipo de dispositivos. Algunos de ellos podrán mostrar los últimos elementos interactivos, mientras que en otros necesitas contar con una versión B a base de texto e imágenes para asegurarte de que el mensaje llega.
Diseña diferentes viajes del usuario a través del email marketing. Por ejemplo, una vez que el usuario se suscribe, tendrás que darle la bienvenida y enviarle los primeros contenidos de presentación. Si ya ha hecho alguna compra, puedes emprender un viaje destinado a fidelizarle. En definitiva, se trata de comprender en qué momento se encuentra para ofrecerle un recorrido que tenga sentido.

9. Usa anuncios sociales para promocionar tu marca

Los anuncios sociales son una plataforma excelente para poner en marcha muchas técnicas de ventas: captación de suscriptores, descargas de una aplicación, remarketing o incluso mostrar un catálogo de productos personalizado.

Otra de sus ventajas es que disponen de un montón de opciones de segmentación que no puedes encontrar en otras plataformas. Dado que las redes sociales disponen de una gran cantidad de información sobre los usuarios, puedes aprovecharla para lanzar campañas muy específicas, por ejemplo "hombres de tal zona que hayan tenido un hijo durante el último año".

Si combinamos el poder de la segmentación con los muchísimos formatos y tipos de campaña, vemos que este tipo de publicidad nos permite reforzar nuestras ventas online con la máxima precisión.

10. Crea una sensación de urgencia

Otro de los grandes trucos clásicos del marketing: avisar al usuario de que solo tiene un tiempo limitado para aprovechar una oferta concreta, o de que las existencias son limitadas. Así, el visitante siente el impulso de aprovechar lo antes posible.

Si decides utilizar este recurso, mi recomendación es que muestres las ofertas limitadas de manera destacada en la página de inicio de la web y en tus campañas de publicidad en redes sociales y buscadores. También es muy buena idea crear una página de aterrizaje específica para cada una de las ofertas.