Cómo usar la psicología para que la gente responda tus correos electrónicos

A quien corresponda: escribir correos electrónicos es doloroso. Ya es bastante malo tener que encontrar el tiempo para escribirlos, para que aún después de que lo redactaste, lo revisaste y eliminaste todos los signos de exclamación en exceso y las mayúsculas (por favor!), nadie te garantice una respuesta.

Sin embargo, hay buenas noticias: la psicología puede ayudar. Al tener en cuenta un poco de ciencia del comportamiento y ajustar tus correos electrónicos para que la aprovechen, puedes alentar un poco más a tus destinatarios para que respondan. No se trata de engañar a las personas con juegos mentales, eso es un poco siniestro. Pero estas tácticas psicológicas podrían llevar tu próximo correo electrónico al territorio RE:

Primero, haz que responder sea fácil. Sí, lo has escuchado antes, lo sabemos, pero es probable que no lo hayas implementado de la mejor manera. "El efecto más fuerte que tendrá, en cualquier entorno, es hacer las cosas más fáciles", dice Max Mawby, jefe de ciencias del comportamiento en la startup fintech Plum. Tus palabras deben ser fáciles de entender, el destinatario debe ser capaz de averiguar qué quieres que haga, y lo que le estás pidiendo debe ser fácil de lograr.

El premio Nobel Richard Thaler ganó el premio por su trabajo centrado en ese concepto. “Si quieres que la gente haga algo, hazlo fácil. Elimina los obstáculos ”, escribió en su libro Nudge . Suena simple, pero los mejores consejos suelen serlo.

"Al final del correo electrónico, simplemente pon exactamente qué es lo que quieres que la persona haga", dice Mawby. "No lo disfraces". Trata de incitar a pensar lo menos posible. La gente a menudo asume que alguien querrá saber todo lo que hay que saber sobre algo antes de tomar una decisión, pero eso puede ser abrumador. "La sobrecarga de información no lleva a las personas a tomar acciones", dice Mawby, "en realidad reduce la probabilidad de que las personas tomen medidas". Cuanto más fácil, mejor.

En las pocas oraciones que escribas, asegúrate de que tu solicitud sea lo que llame la atención. Nuestros cerebros encuentran mucho más fácil completar una tarea si tenemos algo a lo que apuntar. Cuando los empleados del aeropuerto de Amsterdam querían que los hombres "apuntaran" mejor en los mingitorios, deibujaron la imagen de una mosca en cada urinario. Los "derrames" disminuyeron hasta un 80 por ciento. ¿Envías newsletters regularmente? Pon un enorme botón para que le hagan clic: esa es la mosca en tu mingitorio.

Hazlo más social. Los humanos están preparados para ser influenciados por lo que otras personas dicen y hacen. "Todos tenemos un registro muy, muy preciso en nuestro cerebro de las cosas que la gente ha hecho por nosotros", dice Mawby. "Y cuando alguien hace algo por nosotros, nos sentimos obligados a hacer algo por ellos a cambio". Este es el concepto de reciprocidad.

Reciprocidad

Si estás enviando un correo electrónico a un posible empleador, por ejemplo, no solo pidas un trabajo, ofrécele algo primero. Comparte una idea de marketing, una sugerencia de diseño,  alguna forma de mejorar la empresa; al menos, demuéstrale que has invertido algo de tiempo y energía en investigar la marca. "Esto puede parecer bastante básico, pero te sorprendería saber cuántas personas no se molestan", dice Clare O'Connor, directora editorial de la aplicación de citas Bumble. "Mostrar que has realizado al menos un mínimo de investigación realmente ayuda a asegurarte de que obtendrás una respuesta".

Simplemente ser cortés en un nivel básico también ayuda, dice Mai-Chi Vu, un diseñador de productos en la empresa Boomerang, que utiliza el aprendizaje automático para calcular la probabilidad de que obtenga una respuesta. Los algoritmos de la compañía tienen en cuenta los niveles de cortesía. "Los correos electrónicos más amables obtienen tasas de respuesta más altas", dice ella.

La reciprocidad también influye aquí. Gracias de antemano fue el cierre más efectivo, con una tasa de respuesta del 66%, superando a simplemente Gracias (63%) y  a Muchas gracias (58%) por un pequeño margen. Inconscientemente nos sentimos obligados a completar una tarea que ya se nos ha agradecido.

El factor tiempo

Piensa en cuánto tiempo del destinatario estás tomando. "Respetar el tiempo de la otra persona es crucial", dice O'Connor. “En lugar de decir que 'te gustaría su opinión sobre un asunto', di que te gustaría hacerle una llamada de 15 minutos. Ser directo ayudará a prevenir un largo intercambio de ida y vuelta ".

De nuevo todo se traduce en facilitar las cosas.

Las personas son intrínsecamente perezosas, por lo que a menudo solo optan por la opción predeterminada. Pregúntate si realmente necesitas una respuesta. Puedes incluso aprovecharte de esto. Redacta tu correo de manera que si no hacen nada, sea una acción por sí sola, indicando un camino a seguir. Por ejemplo:  "Envíeme un correo electrónico si no está convencido. Si no escucho nada, asumiré que está satisfecho. ¿Suena bien? Gracias por adelantado."

Este artículo fue publicado en inglés por Wired.com