Cómo vender un producto en línea.

El mundo del e-commerce es ideal para las pequeñas empresas. En EE. UU., solo en 2020, las ventas en línea aumentaron un 44 % y representaron el 21,3 % del total de ventas de e-commerce a lo largo del año. Por supuesto, la pandemia del coronavirus tuvo mucho que ver con ese aumento, pero estas cifras ya habían empezado a crecer de forma constante. Si tienes un negocio físico que quieres llevar a Internet o si piensas lanzar un producto por primera vez, este podría ser tu momento.

Vender productos en línea puede parecer una propuesta sencilla y podría serlo, una vez que está en marcha. Pero primero tendrás que realizar algunas investigaciones: Tienes que encontrar productos que deseas vender, averigua quiénes son tus posibles compradores y determina cómo enviarás esos productos directamente a las manos de tus clientes. Esta preparación te proporcionará la base para una estrategia de e-commerce satisfactoria. Después de todo, cuando piensas en comenzar un negocio en línea, conocer cómo vender tu producto es esencial.

A continuación, te ofrecemos una guía de 10 pasos para vender un producto en línea.

Encuentra tus productos

La mayoría de vendedores online utilizan uno de estos tres métodos de abastecimiento de productos: fabricarlo tú mismo, comprar al por mayor y dropshipping (triangulación de envíos). Cada método tiene sus ventajas y inconvenientes. Sea cual sea el método que elijas, cuando pienses en cómo vender un producto en línea, busca productos que te encanten y que cubran una necesidad en el mercado.

Fabricarlo tú mismo

Estos son productos que haces tú mismo, ya sea un pequeño lote de repostería que está pasando de ser un hobby a un negocio o una impresora 3D en tu garaje. Los artículos que fabricas tú mismo son generalmente los productos más caros de producir, pero también pueden ser los más gratificantes si tienes una necesidad creativa.

En muchos casos, se puede cobrar una extra por los artículos artesanales o muy especializados, solo tienes que asegurarte de tener en cuenta el tiempo que necesitas para hacer el producto. Prepárate para reconsiderar tu proceso y tu estrategia en el caso de no poder cobrar lo suficiente para hacer que tu negocio sea rentable.

Productos al por mayor

El modelo minorista tradicional es comprar artículos en grandes cantidades de un fabricante o mayorista y venderlos de forma individual. Puedes encontrar artículos de venta al por mayor en sitios como Alibaba y Etsy Wholesale. También puedes encontrar proveedores buscando lotes al por mayor en eBay.

Asegúrate de verificar tu fuente cuidadosamente. Lee las opiniones, consulta al Better Business Bureau (BBB) y haz muchas preguntas antes de realizar el primer pedido. Deseas asegurarte de que los productos que compras tienen una alta calidad y cumplen con las especificaciones que dicen tener en línea.

Productos de dropshipping (triangulación de envíos)

En el modelo de triangulación de envíos, puedes comercializar los productos y realizar pedidos, pero tu proveedor gestiona la ejecución. La comodidad se ve contrarrestada por un margen de beneficio más bajo y una fuerte competencia. Hay muchas otras tiendas en línea que ofrecen la misma mercancía. Los proveedores populares de triangulación de envíos incluyen a Oberlo, AliExpress, Wholesale2B, Inventory Source y Megagoods.

La mejor manera de competir en el mercado del dropshipping es seleccionar un catálogo coherente de artículos y dirigirlo a un público en concreto.

Identifica tu nicho de mercado

Aunque el mercado es enorme para un vendedor en línea, también es competitivo. La mejor manera de destacar es encontrar un nicho.

Acótalo

Por ejemplo, si quisieras vender esterillas para yoga, estarías trabajando en contra de las marcas que ya están bien establecidas en el mercado. Sin embargo, si decidiste vender esterillas para yoga diseñadas para viajar, con diseños pintados a mano que podrían aumentar el coste, podrías dirigirte a un público más específico, como las mujeres trotamundos de entre 40 y 55 años.

Piensa en tu propio nicho

Una forma de comenzar con el marketing nicho es pensar en las áreas en las que ya tienes una presencia y quizás una pasión. Quizás tu nicho de mercado sea uno en el que ya estés implicado. ¿Eres miembro de algún grupo de redes sociales, foros u otros lugares de reunión en línea? ¿Existe algún nicho en el que la gente te conoce o tienes muchos contactos? Si es así, ese es un buen lugar para empezar.

Asegúrate de que sea viable

Independientemente de que tengas una relación personal con el nicho que estás considerando, es fundamentar estar informado sobre tu mercado. Para conocer tu nicho:

• Usa Google Trends para ver qué se lleva.
• Únete a grupos de redes sociales y comunidades en línea relacionadas con tu mercado para ver de que están hablando.
• Controla lo que hay en sitios como Trend Hunter y Trendwatching.
• Echa un vistazo a tu competencia y comprueba si puedes rellenar un hueco.
• Utiliza la opción Keyword Planner de Google Ads para ver cómo de grande es el mercado para tu nicho.

Realizar estudios de mercado

Una vez sabes a quién deseas vender, es el momento de averiguar si esas personas comprarán lo que piensas ofrecer y, si es así, cuánto están dispuestos a pagar. Esto significa que debes evaluar el valor que puedes ofrecer en tu mercado. Las preguntas para averiguar cómo vender un producto en línea incluyen:

• ¿El mercado de tus productos está creciendo o disminuyendo?
• ¿Está satisfecha la gente con los productos existentes en tu mercado?
• ¿Qué necesidades no se están cumpliendo?
• ¿Qué funciones valora la gente?
• ¿Cuál es precio medio de los productos de tu competencia?
• ¿Cuáles son los posibles puntos débiles de tus clientes potenciales?

Estudia a tus competidores

Tienes que determinar si habrá una demanda sostenible para tu producto al precio que vas a pedir. Empieza por mirar a tu competencia. ¿Están tus competidores funcionando bien y en expansión, o ves a las empresas dejar el negocio? ¿Qué hacen bien tus competidores más eficaces? ¿Qué falta en el mercado de ventas en línea?

Pregunta a tu público

Lleva a cabo encuestas, formales e informales, para ver cómo reacciona la gente a tu idea de producto.

Cuando empieces a desarrollar tu idea, habla sobre ella en un grupo de redes sociales y pide opiniones. También puedes encontrar a gente en tu nicho a la que entrevistar en persona para preguntarles acerca de sus necesidades, los productos que les gustan y sus reacciones a tus ideas de producto.

Una vez que hayas desarrollado tu idea, las encuestas en línea ofrecen una forma sencilla y agilizada de conocer qué quieren o necesitan las personas que forman parte de tu mercado objetivo. Además, puedes aprovechar esta oportunidad para recopilar su información de contacto, ampliar tu público y, a continuación, realizar el seguimiento cuando tu producto esté en venta.

Pon el precio correcto

Al observar a la competencia, no cometas el error de pensar que un precio más bajo es automáticamente mejor. La gente está dispuesta a pagar un precio mayor por productos de alta calidad. Por otro lado, si tus clientes objetivo piensan que los productos de tus competidores son caros, podrías intervenir ofreciéndoles una alternativa más económica.

Crear perfiles del comprador

Un perfil del comprador es una visualización de tu mercado objetivo como si fuera una persona específica. Los perfiles de comprador son una forma de perfeccionar tu idea sobre cómo vender un producto en línea y personalizar tu marketing.

Betsy y Lucy

Si usamos el ejemplo de las esterillas de yoga pintadas a mano específicas para las mujeres viajeras de más de 40 años, imagínate que estás vendiendo a una mujer en concreto. Pero, ¿quién es?

Podrías imaginarte a una Ana, una aficionada al fitness con ingresos altos a la que le gusta hacer cruceros por el Caribe con sus amistades. A Ana le encantaría tener una esterilla para yoga única, que sea fácil de transportar, que funcione bien en todas las condiciones meteorológicas y que llame la atención de sus amistades en las clases de yoga a las que se apuntan en los resort y cruceros.

O podrías imaginarte a una María, una viajera frecuente por trabajo, que suele trabajar hasta tarde por la noche. Una esterilla para yoga pintada a mano le dará una razón para tomarse tiempo libre y disfrutar de una práctica relajante.

En este ejemplo, los personajes son Ana y María, personajes ficticios que imaginas para que tu marketing sea más relevante y humano.

Dirígete a cada tipo de forma diferente

Las imágenes, el idioma y el precio que utilizarías para venderle a María pueden ser ligeramente diferentes a los que utilizarías para llegar a Ana.

Es posible que Ana responda bien a una imagen de una clase de yoga en un resort, con filas de alfombrillas de color sólido y un hermoso elemento pintado a mano que destaca del resto. Ana pagaría un precio extra para tener esa esterilla. Sin embargo, María podría responder a una imagen de una habitación de hotel bien equipada, con una esquina a la luz de las velas, donde una mujer se sienta a meditar sobre una esterilla de colores.

Tu negocio puede tener más de un perfil de comprador, con publicidad e incluso líneas de productos específicas para cada uno de ellos. Cada tipo debe desarrollarse con detalles como:

• Edad
• Sexo
• Ingresos
• Aficiones
• Intereses
• Familia o relaciones
• Valores
• Prioridades
• Canales de redes sociales favoritos
• Suscripciones a clubes

Define la marca de tu negocio

Tu identidad de marca está formada por tu logotipo, tu sitio web, los materiales de marketing y otras comunicaciones con los clientes. Si tomas decisiones las adecuadas, puedes dar forma a tu identidad de marca para ser único y atractivo para tus clientes.

La mejor manera de comenzar este proceso es resumir las cualidades que deseas que tu marca transmita en solo unas pocas palabras. ¿Es divertida, amable y desenfadada? ¿Da una idea de solidez, alta calidad y fiabilidad? ¿Podría ser joven, vibrante y divertida? En el caso de un negocio que vende esterillas de viaje pintadas a mano, la marca puede ser artística, única y estimulante.

El perfil de la marca

Una manera de encontrar tu identidad de marca es crearle también un perfil. Imagina tu marca como un personaje de dibujos animados: ¿Qué aspecto tiene? ¿Qué edad tiene? ¿Tiene género? ¿Cómo suena? ¿Cómo viste? ¿Qué tipo de cosas hace? ¿Es un surfero, un profesor universitario, un ratón de biblioteca, un hippie, un artista, un amante de la naturaleza?

Tu identidad de marca se expresará según la forma en que utilices el lenguaje, tu logotipo, las imágenes que elijas y los colores que selecciones. Si tomas esas decisiones sin tener un plan, tu marca será difícil de percibir para los clientes. Esto es lo que debes hacer para centrarte en una identidad de marca segura.

Identidad visual

Cada marca tiene un aspecto reconocible y coherente, vinculada a un color, un logotipo y a la imagen de tus productos.

Elige una paleta de colores con un color principal y dos o tres colores secundarios que expresen tu identidad de marca; por ejemplo, el rojo se percibe como atrevido, el azul oscuro como lujoso y el verde como natural. Ten en cuenta que las asociaciones de color suelen ser culturalmente específicas y lo que llama a los clientes de una parte del mundo puede no comunicar las mismas cosas en otro.

Tu logo debe ser sencillo y explícito. Los diseños complicados no funcionan bien cuando se imprimen en espacios pequeños o si se tienen que reproducir en blanco y negro. Dado que tu logo estará en todo lo que crees, se debe diseñar cuidadosamente para transmitir la identidad de tu marca. Puedes crear uno a tu gusto utilizando un creador de logotipos en línea como Canva (en la mayoría de los casos, tendrás que pagar para poder descargar el diseño) o contratar a un diseñador gráfico.

Las imágenes que elijas para tu sitio web, publicidad y redes sociales deben ser coherentes y expresar claramente la imagen de tu marca.

Por ejemplo, la marca de esterillas de yoga se dirigiría a sus dos perfiles de comprador con imágenes en un contexto específico para cada una, ya sea una clase en un resort o una habitación de hotel, enfocadas en el producto. Es un tipo de imagen consistente que rápidamente podría asociarse con la marca y transmitir la identidad de la misma.

Personalidad de marca

Tus palabras deben ser elegidas cuidadosamente para proyectar la identidad de tu marca: eso es tu personalidad de marca.

Ten en cuenta tus perfiles de comprador y la personalidad de tu marca cuando escribas un texto. ¿A quién te diriges y cómo les estás hablando? ¿Eres un amigo divertido, un experto o un confidente tranquilizador? Esto te ayudará a perfeccionar tu personalidad de marca y mantenerla consistente en los diferentes canales: correo electrónico, contenido de producto, redes sociales y anuncios. Estas son las áreas en las que debes ser intencionadamente expresivo:

• Titulares
• Texto del anuncio
• Texto del sitio web
• Nombres de productos
• Automatizaciones por correo electrónico
• Publicaciones en redes sociales
• Saludos por teléfono

Para ayudarte a seguir por buen camino, puedes hacer una lista de ciertas palabras que te gustaría incorporar en tu texto a menudo; para las ventas de esterillas de yoga, estas podrían ser "artística", "elegante" y "única".

Crear contenido de producto de alta calidad

Lo ideal sería que tu sitio web estuviese montado por redactores experimentados, fotógrafos y profesionales del marketing. Pero, siendo realistas, no es así como funcionan la mayoría de las empresas pequeñas.

Si lo estás haciendo todo tú mismo, aquí tienes algunos consejos.

Imágenes

Tus imágenes deben lograr dos cosas: Hacer que el producto se vea bien y coordine con la imagen de tu marca.

Si tu proveedor de producto te proporciona fotos profesionales del producto, consulta las normas que debes seguir cuando las utilices. Si tienes permitido modificarlas, plantéate la posibilidad de recortarlas y añadir tu propio logotipo para convertirlas en únicas para tu sitio.

Si vas a hacer tus propias fotos, no necesitas el mejor equipo ni el más costoso. Muchos de los smartphones actuales hacen fotos increíbles. Ten en cuenta lo siguiente para obtener buenas tomas:

• Asegúrate de contar con una buena iluminación. Usa las luces de la tienda, elimina las sombras de las lámparas y acércalas o usa la luz natural. Si vas a fotografiar una gran cantidad de artículos más pequeños, invierte en una caja de luz económica.
• Acércate. Obtendrás mejores resultados si te acercas más al producto.
• Ponte al nivel. En lugar de fotografiar tu producto desde arriba, ponte a su nivel y haz algunos primeros planos.
• Resalta los detalles. No tienes que hacer encajar el producto entero en todas las fotos. Toma instantáneas de detalles específicos que muestren por qué tu espectador debería querer ese producto.
• Haz muchas fotos. Incluso los profesionales hacen cientos de tomas para conseguir una buena foto. Prueba una variedad de cámaras y teléfonos si puedes, y haz fotos desde diferentes ángulos y con diferentes iluminaciones.

Para cada producto, selecciona una imagen principal y varias imágenes de detalles. Es bueno para la optimización del motor de búsqueda (SEO) poner a tus archivos de imagen nombres que incluyan las palabras clave de tu objetivo cuando los cargas o añadir texto alternativo.

Descripción

Las descripciones de los productos deben ser minuciosas y comprensibles para que una persona ocupada las entienda a simple vista.

• No te quedes corto en el título. Utiliza nombres de producto descriptivos que cuenten a la gente (y a los motores de búsqueda) exactamente lo que es el elemento, como "Esterilla de yoga para viajes con flores de loto pintadas a mano" en lugar de simplemente "Esterilla de loto".
• Empieza con un resumen. En la parte superior de la página, cuenta a la gente en una o dos frases por qué debe interesarse por este producto y cómo se adapta a sus necesidades.
• Sé breve. Cuando la gente ocupada ve todo un muro de texto, suele irse. Limítate a un par de párrafos cortos.
• Utiliza encabezados del tema. Los encabezados pueden dividir la página y hacerla comprensible. Alguna gente solo echará un vistazo a los encabezados y no leerá el texto que aparece debajo, así que escoge palabras atractivas y descriptivas para tus encabezados e incluye palabras clave cuando sea posible.
• Haz que los detalles sean fáciles de comprender. Usa listas con puntos para que tu página sea atractiva y legible.
• Pide reseñas. Procura siempre animar a tus clientes a dejar reseñas. Considera ofrecer productos gratuitos a cambio de reseñas sinceras a un grupo limitado de personas para conseguir tus primeros comentarios en la página.

Promociona tus productos

Cuando tu sitio web o páginas de destino ya se han creado y estás listo para vender, hay muchas maneras de poner el producto frente a los clientes potenciales:

• Redes sociales: Usa hashtags y anuncios de pago para ampliar tu alcance.
• Marketing de influencers: Envía muestras gratuitas a personas "famosas" de tu nicho.
• Grupos de Facebook: Conecta con tu mercado objetivo en esta plataforma.
• Publicidad de Google: Enseña tus productos por toda la red.
• Marketing de contenido: Publica en el blog para atraer tráfico orgánico a tu sitio.
• Boca a boca: Anima a tus clientes a correr la voz.
• Vídeos de Youtube: Abre un canal para mostrar tus productos.

Aunque es posible vender directamente en las páginas de las redes sociales, es una buena práctica dirigir el tráfico a tu web, para que puedas invitar a los clientes a unirse a tu lista de correo electrónico. De esta forma, podrás hacer un seguimiento y mantener una conexión con ellos en el futuro.

Dirigir el tráfico a tu sitio web también te permite enviar un correo electrónico de carrito abandonado y otras promociones específicas si los visitantes se van antes de comprar algo. También puedes utilizar anuncios de Google para volver a dirigirte a los visitantes que abandonaron tu sitio y recordarles los productos por los que mostraron interés.

Sigue perfeccionando tu enfoque

Todos los detalles que hay que tener en cuenta a la hora de vender un producto en línea pueden parecer desalentadores. Además del producto en sí, necesitas una identidad de marca, un cliente objetivo, una tienda web y soluciones para el procesamiento de pagos y la gestión de los envíos, y todo esto tiene que estar en su sitio antes de empezar a vender tu producto.

Pero estos pasos son manejables si los llevas de uno en uno. Recuerda que puedes cambiar y perfeccionar continuamente el enfoque de tu campaña.

Lo importante es dar el primer paso y, cuando menos te lo esperes, estarás avanzando hacia tus objetivos.