FOMO Marketing: cómo utilizar el miedo a la pérdida para generar más ventas
¿Viste ese video? ¿Has escuchado esa canción? ¿Has hecho ese desafío?
Son preguntas que puedes escuchar de amigos, familiares o colegas. Responde "no" y es probable que te consideren fuera del circulo o aburrido.
Y eso no es bueno.
Como humanos, queremos ser parte de las cosas, saber lo que está sucediendo, estar conectados.
Ahí radica el valor del marketing de Fear of Missing Out (FOMO).
Es una técnica que tiene un poder inmenso y puede ayudar a que tu marca se destaque incluso en las industrias más competidas.
En una era que a veces se conoce como "la economía de la atención", el marketing que explota el FOMO puede ser un verdadero factor de cambio.
Vamos a analizar el marketing de FOMO en detalle y explicar cómo utilizarlo.
La psicología detrás del marketing de FOMO
Un estudio de 2013 define el FOMO como "una aprensión generalizada de que otros podrían estar teniendo experiencias gratificantes de las cuales uno está ausente". Sí, básicamente es eso.
El marketing de FOMO aprovecha un deseo simple pero primitivo de participar en la acción, de estar "al tanto". Después de todo, nadie quiere quedarse afuera. Estar fuera es un miedo universal que se remonta a miles de años, crea fricción social e incluso podría ser una amenaza para la supervivencia en algún momento.
Entonces es fácil ver por qué la inclusión es una prioridad para las personas.
"El FOMO se caracteriza por el deseo de mantenerse continuamente conectado con lo que otros están haciendo", agrega el estudio.
En nuestro mundo hiperconectado con actualizaciones de estado infinitas, noticias de última hora y eventos que se desarrollan en tiempo real, existe una ansiedad generalizada de que podamos perdernos de algo importante.
Y este miedo solo aumenta en las redes sociales.
De hecho, el 56 por ciento de las personas temen perderse de algo si no se mantienen al tanto de lo que sucede en las redes sociales.
Es una preocupación particularmente grande para las personas más jóvenes.
Eventbrite incluso descubrió que el 69 por ciento de los millennials experimentan FOMO.
"Para los millennials, FOMO no es solo un fenómeno cultural, es una epidemia", escribe Eventbrite. "En un mundo donde las noticias y las redes sociales transmiten lo que los amigos están viviendo, el miedo a la pérdida impulsa a los millennials a compartir y participar: una fuerza impulsora detrás de la economía de la experiencia".
El marketing del FOMO reconoce este hecho y lo utiliza como palanca para captar la atención de los consumidores, hacer que reaccionen y finalmente compren.
Usando el FOMO correctamente
Antes de sumergirnos en los mecanismos para utilizar esta estrategia, hay que debo señalar algo: el marketing de FOMO debe usarse de manera responsable.
Lo que pasa con FOMO es que su impacto radica en gran medida en su capacidad para desencadenar emociones negativas.
Un estudio encontró que el FOMO ocasionó que:
- El 39 por ciento de las personas sintió envidia.
- El 30 por ciento sintió celos
- El 21 por ciento se sintió triste o decepcionado
Sentir que te estás perdiendo de algo bueno puede crear una verdadera sensación de inquietud. Por lo tanto, debes tener la intención correcta al utilizarlo para influir en los demás.
Los consumidores de hoy en día son inteligentes y conocedores y, por lo general, pueden sentir cada vez que una marca intenta engañarlos o manipularlos.
Utilizar el marketing de FOMO para provocar deliberadamente emociones desagradables puede ser contraproducente y crear una brecha entre tú y tus clientes. Necesitas usarlo correctamente.
Aquí hay algunas formas de hacerlo.
1. Muestra que hay algo con alta demanda
Mostrar que algo está en demanda alienta a las personas que tienen cierto nivel de interés a tomar medidas.
Saber que pueden perderse de una buena oferta si "la piensan mucho" puede proporcionar la motivación necesaria para hacer una compra.
2. Muestra que una oferta no durará
La urgencia es una de las tácticas de escasez más comunes y puede ser altamente efectiva.
También es excelente para el marketing de FOMO.
Darse cuenta de que el tiempo corre y que solo hay una cantidad limitada de tiempo para aprovechar una oferta puede ser un gran incentivo.
Eso es algo que la marca Soylent hace bien.
En este anuncio, los clientes ven que pueden ahorrar un 35 por ciento, pero deben hacer su pedido antes de fin de semana. Si alguien espera demasiado, se lo perderá.
Establecer una fecha límite funciona muy bien.
En este caso, la plataforma de desarrollo web Wix ofrece un 50 por ciento de descuento, pero tiene una fecha límite clara del 20 de diciembre para aprovechar la oferta.
Otra idea es crear una "cuenta regresiva" para que los compradores puedan ver exactamente cuánto tiempo queda antes de que se termine la oferta.
3. Muestra cuántas personas están comprando
Digamos que alguien está interesado en tu producto. Quizás han navegado por tu sitio, investigado un poco y piensan que podría resolver su problema.
Pero no se animan.
Hacerles saber que otras personas están comprando y, mejor aún, cuántas personas están comprando, puede proporcionarles una fuerte motivación para proceder con su compra.
Aquí hay un ejemplo de una compañía de ropa que pone esto en acción.
Cuando los clientes potenciales están navegando, verán los productos específicos que otros clientes compraron recientemente.
Pero ¡cuidado! Debe ser información legítima. Hay algunas plataformas que te permiten "simular" este efecto, pero las personas huelen cuando los intentan engañar y es la mejor manera de que se vayan y jamás regresen.
4. Exclusividad
Como humanos, amamos las ofertas exclusivas.
Hay algo en tener acceso a descuentos y ofertas que otros no tienen, que hace que nuestra sangre bombee más a prisa. Nos hace sentir especiales.
Por lo tanto, no debería de sorprendernos que la exclusividad sea una gran herramienta del marketing de FOMO.
Crear ofertas y posicionar productos de manera que solo ciertas personas puedan acceder a ellos puede tener un gran impacto.
Por ejemplo.
Además de ganar un cupón del 15 por ciento de descuento, los que se registren recibirán ofertas exclusivas. Esto puede infundir un sentido de lealtad en muchos clientes, estarán agradecidos de que se les hayan dado beneficios a los que el público en general no tiene acceso.
5. Envío gratis por tiempo limitado
A la gente le encanta el envío gratis.
" Nueve de cada diez consumidores dicen que el envío gratuito es el principal incentivo para comprar más en línea, y las personas que reciben envío gratuito gastan alrededor de un 30 por ciento más", según un reporte de Invesp.
Entonces, por supuesto, es atractivo cuando los compradores pueden recibir envío gratuito en sus pedidos. En muchos casos, significa la diferencia entre abandonar el carrito de compras y completar el pedido.
Afortunadamente, el FOMO puede influir en tus clientes si ofreces los envíos gratis por "tiempo limitado". Cuando hay una fecha límite específica, las personas están mucho más inclinadas a concretar la compra.
Esta oferta particular garantiza el envío gratuito hasta fin de año.
6. Ofrecer un descuento a los primeros compradores
Una promoción común en muchos eventos deportivos es regalar una camiseta o gorra a las primeras 1,000 personas que llegan a la arena o al estadio. Recompensa la asistencia y alienta a las personas a llegar temprano.
Esta es una forma de comercializar el FOMO.
Sí, es posible que no puedas regalar montones de cosas como lo hacen los equipos deportivos, pero es un concepto que puedes implementar.
Por ejemplo, este restaurante les dio a los primeros 100 clientes que usaron su aplicación un 50 por ciento de descuento, una bebida y un pastelito gratis.
Asumiendo que la oferta sea lo suficientemente atractiva, esto puede ser un gran incentivo. Saber que la recompensa solo está disponible para un número selecto de personas fomenta la toma rápida de decisiones.
En lugar de pensarlo y tal vez regresar más tarde, es más probable que completen un pedido de inmediato.
7. Aprovecha los testimonios
Los testimonios son una de las técnicas de marketing más probadas y efectivas de todos los tiempos.
Se basan en una premisa muy simple, permiten que los clientes actuales validen tu producto o marca. Y tiene mucho que ver con la estrategia general del FOMO.
Al fin de cuentas, los testimonios informan a los prospectos que otras personas ya están usando tu producto, o comprando contigo, y que están felices.
Los compradores potenciales pueden ver rápidamente testimonios junto con fotos reales de productos de clientes satisfechos.
8. Instala una campaña de "intención de salida"
Vamos siento honestos, a nadie le gustan las "ventanas emergentes" (popups). Sin embargo, hay especialistas en marketing que defienden su uso y se han beneficiado de ellas.
Cuando se usan de manera responsable pueden ayudar a que los clientes potenciales se enteren de ofertas valiosas que de otra manera podrían perderse.
Y definitivamente pueden aumentar las conversiones.
Un tipo particular de campaña que se relaciona brillantemente con el FOMO es la campaña de salida (o intento de salida ). Se define como "un mensaje que se muestra a los usuarios cuando intentan navegar fuera de su sitio".
Aquí hay un ejemplo de la compañía de bolsas danesa, Helm que utiliza una campaña de intención de salida para alentar a los visitantes a registrarse en su lista de correo electrónico .
Aquí hay otro que ofrece la oportunidad de ganarte una bolsa de tu elección.
Si alguien estaba a punto de abandonar tu sitio, puedes crear una campaña de intención de salida que les ofrecerá la oportunidad de recibir un 10% por ciento de descuento en su primer pedido.
Entonces, en teoría, una persona que estaba a punto de irse, podría pasar a ser un cliente. Es solo cuestión de proporcionarles un poco de motivación.
Si bien no funcionará en todas las personas, los estudios han encontrado que un buen porcentaje de personas son receptivas a las campañas de intención de salida.
La clave es incluir ofrecer algo de valor genuino y realizar pruebas A / B hasta encontrar la oferta perfecta.
Conclusión
El miedo a la pérdida no es nada nuevo. Tiene raíces primitivas, pero su efecto ha sido amplificado por Internet y las redes sociales.
Vivimos en una época en la que todos parecen saber lo que todos los demás están haciendo en todo momento.
Si bien a menudo es una fuente de ansiedad para muchas personas, también puede ser una poderosa herramienta de marketing.
Hay varias formas de utilizar el marketing de FOMO para superar el ruido y conectarse con los consumidores.
Las ocho técnicas cubiertas aquí deberían ayudarte a llevarlo a cabo de una manera ética para que puedas aprovechar al máximo a tus clientes potenciales y convertirlos en clientes reales.