La guía de Steve Jobs para manipular personas y obtener lo que deseas

Muchos consideran que Steve Jobs era un genio, pero todos podemos aprender una cosa o dos de sus tácticas.

Jobs enfrentó muchos obstáculos para sacar a Apple y Pixar del suelo. Pero tenía una forma única de crear su propia realidad, un "campo de distorsión" que usaba para persuadir a la gente de que sus creencias personales eran hechos reales.

También utilizó una combinación de tácticas manipulativas para asegurar sus victorias, especialmente en las reuniones de la junta directiva con algunos de los ejecutivos de la empresa más poderosos del mundo.

Esta guía está diseñada para enseñarte cómo obtener lo que quieres en la vida o tu carrera, utilizando ejemplos de la vida de Jobs, muchos de los cuales se detallan en la biografía de Walter Isaacson sobre el cofundador de Apple.

Haz tu pitch con pasión. Las personas pueden ser influenciadas por fuertes demostraciones de emoción

El "pitching" (el arte presentar una idea) fue una parte clave del repertorio de Jobs, y también debería ser parte del tuyo. El proceso de venta (de ti mismo o de un producto) es la clave para lograr que otros compren tus ideas.

Antes de que Apple lanzara iTunes en 2001, Jobs se reunió con docenas de músicos con la esperanza de hacer que los sellos discográficos se unieran al plan de iTunes. Una de las personas a las que Jobs se dirigió fue el prominente trompetista Wynton Marsalis.

Marsalis dijo que Jobs habló por dos horas seguidas.

"Era un hombre poseído", dijo. "Después de un tiempo, comencé a mirarlo a él y no a la computadora, porque estaba muy fascinado con su pasión".

Jobs también lanzó ideas a su equipo de anuncios con una pasión similar para "garantizar que todos los anuncios que produjeran estuvieran imbuidos de su emoción". Los comerciales resultantes, como el famoso "1984" y los anuncios de  siluetas de iPod , ayudaron a Apple a convertirse en mucho más que Sólo una empresa de informática.

Ser brutalmente honesto te ayudará a construir una fuerte base de seguidores

Cuando Steve Jobs regresó a Apple por segunda vez en 1997, inmediatamente se puso a trabajar para fortalecer la empresa que fundó, la cual estaba sufriendo por demasiados productos y poca dirección.

Jobs convocó a los mejores empleados de Apple al auditorio, se subió al escenario en shorts y tenis, y les pidió a todos que le dijeran "qué hay de malo en este lugar".

Después de algunos murmullos y respuestas vagas, Jobs calló a todos. “¡Son los productos! Entonces, ¿qué hay de malo con los productos?” Una vez más, más murmullos. Jobs gritó: “¡Los productos  apestan ! ¡Ya no son sexies!

Somos brutalmente honestos los unos con los otros, y cualquiera puede llegar y decirme que estoy lleno de mierda y yo puedo decirles lo mismo

La gente aceptaba las ideas de Jobs porque él siempre estaba interesado en ellas. Como le dijo más tarde a su biógrafo: “No me molesto con la gente,  pero si algo apesta, se los digo directamente. Es mi trabajo ser honesto. Sé de lo que estoy hablando, y por lo general me sale bien. Esa es la cultura que traté de crear. Somos brutalmente honestos los unos con los otros, y cualquiera puede llegar y decirme que estoy lleno de mierda y yo puedo decirles lo mismo; eso es lo que tienes que pagar por estar en la habitación: tienes que ser capaz de ser súper honesto.”

Steve Jobs tenía una ética de trabajo increíble. Jobs le dijo a su biógrafo que cuando regresó a Apple en 1996, trabajaba de 7 am a 9 pm todos los días, ya que aún lideraba las operaciones de Pixar. Trabajó incansablemente, y sufrió de cálculos renales. Pero insistió en motivar a ambas compañías, presionando a las personas para que produjeran los mejores productos posibles, y lo respetaron por ello.

Desarmar a las personas con seducción y halagos

Jobs podía ser encantador con la gente que odiaba tan fácilmente como podía insultar a la gente que le agradaba.

Ya sea que trabajen para usted o que trabajen para ellos, las personas buscan continuamente la aprobación de sus acciones, por lo que responden muy bien al afecto.

Y si sigues dándoselo, eventualmente te lo pedirán. En la biografía de Isaacson, se menciona:

“Jobs era capaz de seducir y encantar a la gente a voluntad, y le gustaba hacerlo. Personas como (los ex-ceos de Apple) Amelio y Sculley se permitieron creer que, debido a que Jobs los adulaba, significaba que le agradaban  y que los respetaba. Era una impresión que a veces fomentaba repartiendo adulación poco sincera a quienes la ansiaban. Pero Jobs podía ser encantador con la gente que odiaba tan fácilmente como podría insultar a la gente que le gustaba."

Di que todas las buenas ideas son tuyas, y si sale una mejor, respalda la nueva idea con todas tus fuerzas. Los recuerdos del pasado pueden ser fácilmente manipulados.

Steve Jobs no estaba bien todo el tiempo, pero era un maestro en convencer a la gente de que lo era. Entonces, ¿cómo lo hizo? Se mantuvo firme en una posición, y si otra posición era realmente mejor que la de él, no simplemente lo reconocía: adoptaría dicha posición como propia.

Bud Tribble, un ex ingeniero de Mac, dijo esto en la biografía de Jobs:

“El hecho de que te diga algo que es horrible o grandioso, no significa necesariamente que pensará lo mismo al otro día. Si le dices una nueva idea, generalmente te dirá que cree que eres estúpido. Pero si realmente le gusta, exactamente una semana después vendrá y te propondrá tu idea, como si fuera de él."

Un ejemplo: cuando Apple decidió abrir tiendas para sus productos, el vicepresidente de retail de Jobs, Ron Johnson, tuvo la idea de un "Genius Bar", que contaría con "las personas más inteligentes de Mac". Al principio, Jobs dijo que la idea era algo estúpido, "no puedes llamarlos genios. Son frikis ”, dijo. "No tienen las habilidades para cumplir con algo que se llama la 'barra de genios'". Al día siguiente, se le pidió al abogado general de Apple que registrara el nombre "barra de genios".

Toma decisiones de forma rápida y definitiva, puedes (casi) siempre cambiar de opinión después

Cuando se trataba de hacer nuevos productos, Apple rara vez consideraba estudios, encuestas e investigaciones. También era raro que una decisión importante tomara varios meses; Jobs se aburría fácilmente y se apresuraba a seguir sus corazonadas.

En el caso de los primeros iMacs, Jobs decidió inmediatamente que Apple lanzaría las nuevas computadoras en un arco iris de colores.

Jony Ive, el jefe de diseño de Apple, dijo que “en la mayoría de los lugares, esa decisión habría tomado meses. Steve lo hizo en media hora. "

En la misma computadora, el ingeniero, Jon Rubinstein, trató de argumentar que las iMac deberían venir con una bandeja de CD; pero Jobs detestaba las bandejas de CD y quería una unidad con ranura. En esa decisión en particular, Jobs se equivocó: la grabación de música solo podía lograrse con una bandeja de CD y, a medida que esta tendencia despegaba, la primera ronda de iMacs se quedaba atrás. Pero como Jobs tomaba decisiones rápidas, las primeros iMac se enviaron a tiempo, y las de segunda generación incluían la unidad de CD que podía extraerse y grabar música, que era la pieza clave que Apple necesitaba para lanzar iTunes y el iPod.

No esperes para solucionar problemas. ¡Arréglalos ya!

Cuando Jobs estaba trabajando en Pixar con "Toy Story", que sería el primer largometraje creado en su totalidad con animación en 3D, la primera versión de Woody, se había convertido gradualmente en un imbécil, esto debido a las ediciones de Disney. Pero Jobs se negó a permitir que Disney, una de las compañías más grandes del mundo, arruinara la historia original de Pixar.

"Si algo no está bien, no puedes ignorarlo y decir que lo arreglarás más tarde " , dijo Jobs. "Eso es lo que hacen otras compañías".

Jobs insistió en que Disney le devolviera las riendas a Pixar, y al final, Woody se convirtió en un personaje muy simpático en "Toy Story", película que se convirtió en un éxito monumental.

Otro ejemplo: cuando Jobs estaba diseñando la primera Apple Store, su vicepresidente de retail, Ron Johnson, se despertó agitado en medio de la noche antes de una gran reunión:  habían organizado las tiendas completamente mal. Apple había organizado las tiendas por los tipos de productos que se vendían, pero Johnson se dio cuenta de que Apple necesitaba organizar las tiendas en función de lo que la gente iba a querer hacer con esos productos.

Johnson le platicó a Jobs su epifanía a la mañana siguiente, y después de una breve erupción de Jobs, el CEO de Apple les dijo a todos los que asistieron a la reunión de ese día que Johnson tenía toda la razón, y que tenían que rehacer todo el diseño, lo que retrasó la implementación de 3 a 4 meses. "Solo tenemos una oportunidad de hacerlo bien", dijo Jobs.

Hay dos formas de lidiar con personas problemáticas: Abordarlas de frente...

Jobs a menudo veía el mundo a través de términos binarios: "Una persona era un héroe o un idiota, un producto era increíble o una mierda".  Quería que Apple fuera una compañía de "jugadores nivel A", lo que significaba darle cuello regularmente a los B y C, o presionarlos, intimidándolos, hasta cierto punto, para que se conviertan en jugadores A.

Antes de que Apple lanzara la Macintosh, uno de los ingenieros encargados de construir un mouse que pudiera mover fácilmente el cursor en todas las direcciones (no solo arriba / abajo y izquierda / derecha) le dijo a Bill Atkinson (uno de los primeros empleados de Apple), que "no había manera de construir un ratón de ese tipo comercialmente". Después de que Jobs escuchó la queja durante la cena, Atkinson llegó al trabajo al día siguiente solo para descubrir que Jobs había despedido al ingeniero. Las primeras palabras que dijo el ingeniero substituto fueron: "puedo construir el mouse".

... O "sigue la línea de menor participación" e ignóralos por completo

A Jobs no les gustaban los asuntos demasiado complejos, especialmente si requerían que él hiciera ajustes. Así que en ocasiones, se volvería totalmente distante. Como dijo el biógrafo de Jobs, Walter Isaacson, "Jobs se alejaba e ignoraba las situaciones que lo incomodaban".

Jobs usó esta táctica, que fue extremadamente efectiva, en varias ocasiones: cuando el entonces CEO de Apple, Gil Amelio, le preguntó qué papel quería desempeñar en la compañía después de que se reincorporara a través de la adquisición de NeXT. Jobs no pudo decir "Quiero tu trabajo"; también prefirió ignorar la situación cuando no estaba seguro de cómo lidiar con su hija Lisa.

Chrisann Brennan, la madre de la hija de Jobs, Lisa, describió esta táctica al biógrafo de Jobs:

“Había una comunidad de personas que querían preservar su casa de Woodside debido a su valor histórico, pero Steve quería derribarla y construir una casa con un huerto. Steve dejó que la casa cayera en tan mal estado durante varios años que no hubo manera de salvarla. La estrategia que usó para obtener lo que quería era simplemente seguir la línea de menor participación y resistencia. Así que al no hacer nada en la casa, y quizás incluso dejar las ventanas abiertas durante años, la casa se derrumbó sola. Brillante, ¿no?

Golpea cuando el hierro está caliente, y golpea fuerte

El éxito generalmente engaña a las personas para que piensen que pueden dejar de trabajar; Jobs tenía un punto de vista muy diferente. Cuando su gran apuesta en Pixar dio sus frutos, y la primera película de la compañía, "Toy Story", fue un gran éxito con la crítica y la taquilla, Jobs decidió hacer pública la compañía.

Los expertos dijeron que no podía suceder, especialmente después de que Pixar sangrara dinero durante los cinco años anteriores. Incluso John Lasseter, jefe creativo de Pixar, le dijo a Jobs que debería esperar hasta después de la segunda película de Pixar. Pero Jobs insistió.

"Steve me ignoró y dijo que necesitábamos el dinero para usar la mitad para nuestras películas y renegociar el acuerdo de Disney", dijo Lasseter al biógrafo de Jobs.

Y eso es exactamente lo que pasó. Pixar lanzó su IPO (Oferta Pública Inicial) una semana después de que "Toy Story" abriera en los cines, y fue un gran éxito: superó a Netscape como la mayor IPOde 1995, y lo más importante, significaba que Pixar ya no necesitaba depender de Disney para financiar su películas. De repente, Disney, con su flagrante departamento de animación, necesitaba a Pixar, y no al revés. La compañía Mickey Mouse más tarde se daría cuenta de este hecho y pagaría $ 7,4 mil millones para adquirir Pixar, convirtiendo a Jobs en el mayor accionista de Disney, manteniendo a Pixar independiente y también salvando al departamento de animación de Disney en el proceso.

Cuando tengas alguna ventaja, úsala

Fue una gran noticia cuando Steve Jobs regresó a Apple, la compañía que había ayudado a crear, pero que había perdido su "magia". Jobs insistió en que solo era un "asesor" de Apple en ese momento, pero aquellos en Apple y sus alrededores sabían que realmente estaba en control. El entonces CEO de Apple, Gil Amelio, dependió de Jobs para que la visión de la compañía avanzara.

Entonces,  en su primer jueves en Apple, Jobs utilizó esto para su ventaja: convocó a una reunión  de la junta de accionistas y les exigió que Apple cambiara el precio de sus acciones para hacerlas valiosas de nuevo. Era legal en ese momento, pero no se consideraba una buena táctica de negocios al menos desde el punto de vista ético. Pero incluso después de que la junta directiva rechazó la idea, diciendo que un estudio tomaría por lo menos dos meses, Jobs respondió.

"Me trajeron aquí para arreglar esto, y las personas son la clave ... chicos, si no quieren hacer esto, no regresaré el lunes. Tengo miles de decisiones que tomar que son mucho más difíciles que esto, y si no puedo contar con su apoyo, fracasaré. Entonces, si no pueden hacer esto, me voy de aquí y echenme la culpa, pueden decir: 'Steve no estaba preparado para el trabajo' ”.

La junta le dio a Jobs lo que quería, pero no se detuvo allí: al día siguiente, exigió que todos los miembros de la junta renunciaran, "o de lo contrario me iré y no volveré el lunes". Todos los miembros de la junta debían renunciar, excepto Ed. Woolard. Al poder elegir a sus propios miembros de la junta, y actuar  independientemente de ellos, tenía el poder de controlar los próximos proyectos de Apple, lo que hizo posible que existieran dispositivos como el iPod.

Exige perfección y no te conformes con menos

Jobs detestaba a cualquiera que se comprometiera a tener listo un producto a tiempo y dentro del presupuesto. Descubrió que ser "adecuado" era "moralmente espantoso".  El objetivo de Jobs con Apple nunca fue simplemente vencer a los competidores, ni siquiera ganar dinero: era crear el mejor producto posible, "o incluso un poco más".

Siempre estaba exigiendo en todo:

• Cuando la Macintosh arrancaba muy lentamente, estuvo detrás del ingeniero responsable, comparando la situación con una cuestión de "vida o muerte".

• Trabajó con innumerables artistas y agencias de publicidad para asegurarse de que los anuncios de Apple tuvieran el "toque correcto" y que las imágenes y el audio se sincronizaran perfectamente.

• De los ingenieros de iPod, exigió la capacidad de acceder a cualquier función del reproductor de música con solo presionar tres botones, y no más.

• Insistió en que el proceso de producción para todas las computadoras Apple se redujera de cuatro a dos meses.

Cada una de estas decisiones individuales podría considerarse como "caprichos", pero cuando las juntas, es cuando surge el culto a Apple. A diferencia de otras compañías de tecnología (que llegaron y se fueron), los clientes y fanáticos leales a Apple están dispuestos a pagar precios muy altos por sus productos.

"Steve creó la única marca de estilo de vida en la industria tecnológica", comentó el cofundador de Oracle, Larry Ellison, al biógrafo de Jobs. “Hay autos que la gente está orgullosa de tener: Porsche, Ferrari, Prius, porque lo que conduzco dice algo sobre mí. La gente siente lo mismo sobre un producto de Apple ".

Este artículo se publicó en inglés en businessinsider.com