Antes de hablar sobre comercio electrónico, tenemos que abordar el elefante en la sala: Amazon.

Amazon representa casi el 50% de todas las compras en línea . No solo eso, sino que Amazon tiene más de 100 millones de miembros de Amazon Prime. Muchas marcas encuentran increíblemente difícil competir con sus bajos precios y el envío gratuito de dos días. Difícil, si. ¿Pero imposible? De ningún modo.

Una de las formas más poderosas de competir contra ese gigante del ecommerce es a través de descuentos, que son efectivos por sí mismos, pero combinados con publicidad estratégica es una formula ganadora.

Puedes pensar que ofrecer descuentos es subvalorar tu oferta. Si los productos lo valen, los clientes estarán dispuestos a pagar, ¿cierto? Pero no es el caso. La verdad es que los descuentos pueden ser una forma de publicidad increíblemente poderosa.

Vamos a ver por qué, y a compartir seis de los descuentos más efectivos que puedes promover en tus campañas de PPC (Pay-per-click) para impulsar las ventas. Pero antes...

¿Por qué funcionan los descuentos?

Dos aspectos psicológicos contribuyen a la efectividad de los descuentos. Primero, crean un sentido de urgencia (una forma de prueba social ) porque la mayoría de los descuentos son por tiempo limitado.

El FOMO de las siglas en inglés fear of missing 0ut es el "miedo a dejar pasar" algo bueno, es muy poderoso y puede impulsar a las personas a realizar compras que han estado pensando durante un tiempo. (Esto es parte de la razón por la cual las ventas de blackfriday, cybermonday y similares funcionan tan bien).

Algunos descuentos funcionan mejor que otros. Incluso el mismo descuento con una redacción diferente puede ser más efectivo.

Por ejemplo, muchas personas responden más favorablemente a los descuentos que usan la palabra "Ahorra $" en vez de los que dicen "$ de descuento". Si bien el ahorro final podría ser el mismo, ahorrar indica evitar una pérdida, mientras que una cierta cantidad de descuento indica un beneficio.

Este es el segundo aspecto psicológico en juego.

Las personas tienden a responder más fuertemente a la aversión a la pérdida. Suena elegante, pero ¿qué significa? Como humanos, nos sentimos más atraídos por las cosas que nos ayudan a evitar el dolor en lugar de las cosas que nos gustan.

Por lo tanto, es normal que muchos eviten lanzarte en paracaídas para evitar la experiencia de una pierna rota, aunque podrían disfrutar de la experiencia. (Suponiendo que no se rompen una pierna, por supuesto).

El impulso para evitar una pérdida es, en la mayoría de los casos, más poderoso que cualquier beneficio que podamos recibir.

Digamos que estás comparando tarjetas de crédito; las mayoría de las personas seleccionaran una que no cobre cuota anual, aún que no sea la que ofrezca los mejores beneficios. La cuota anual la percibimos como dinero que nos van a quitar, dinero que YA es nuestro, y trataremos de evitarlo, en vez de pensar en los beneficios que obtendremos.

Aquí hay otro ejemplo: digamos que te encanta nadar en el mar. De hecho, lo haces al menos dos veces por semana. Pero un día te pica una medusa gigante mientras nadas y, a patir de eso, la idea de meterte en el agua te horroriza.

Aunque hayas nadado durante años sin ser picado, esa experiencia te detiene en seco. La posibilidad de ser picado (la pérdida) es más poderosa que la alegría de nadar (el beneficio).

Esa es la aversión a la pérdida, y es poderosa, no importa si la pérdida percibida es dinero o una picadura de medusa.

Ahora que comprendes las razones psicológicas por las cuales las personas adoran los descuentos, quizás te preguntes ¿cuáles son los más efectivos para usar en mis campañas? Aquí te presentamos seis descuentos increíblemente efectivos para probar en tu audiencia.

1. 20% de descuento en pedidos superiores a $50 o 30% de descuento en pedidos superiores a $100

Aumentar la cantidad que gasta cada cliente es una de las formas más simples de aumentar tus ingresos.

Piénsalo de esta manera: las ventas son las mismas si 20 clientes gastan $10 o si cuatro clientes gastan $50, pero tus costos de PPC son mucho más bajos para adquirir cuatro clientes frente a 20, ¿verdad?

Además para encontrar los productos para cumplir con el mínimo de compra, permanecerán más tiempo en tu sitio y hay una buena posibilidad de que gasten más de los $50 requeridos ($50 es un monto de ejemplo) si pasan más tiempo navegando en tu página.

Los beneficios del lado del comercio son lo suficientemente claros, pero ¿por qué funciona desde el punto de vista del cliente? Porque si el cliente está a solo unos dólares de llegar a los $50, ese último artículo ¡le saldrá básicamente gratis!

Los montos que manejamos en el título son solo ejemplos, juega con los números para ver a qué porcentajes responden mejor los clientes, pero no bajes del 15% o el descuento perderá su atractivo. Si no puedes ofrecer más del 15% de descuento, ofrece una cantidad fija, por ejemplo $5 de descuento en compras de $100, es mucho más atractivo que un 5% de descuento.

2. 40% de descuento en Black Friday / Cyber ​​Monday / Buen fin / Hot Sale / etc

El Black Friday, y más recientemente, el Cyber ​​Monday , ha sido el día de ventas más popular durante varios años. Pero no esperes salirte con la tuya con un 20% de descuento en el Black Friday . Los clientes esperan grandes descuentos, así que considera ofrecer 40% de descuento o incluso más.

También puedes intentar usar números desiguales, que son más propensos a llamar la atención. Mira este anuncio de Old Navy.

Old Navy descuentos en comercio electrónico

Pero en lugar de usar la frase "caída de precio", usa una tipo "Ahorra 40%", que juega con la aversión a la pérdida mencionada al comienzo de este artículo.

3. Ventas estacionales

Las mejores ofertas son aquellas en las que todos ganan. Los cambios de estación son el momento perfecto para deshacerse del exceso de inventario y ofrecer a los clientes una gran oferta.

Tomemos a Macy's, por ejemplo, que organiza una venta de liquidación al final del verano para deshacerse de su inventario y dejar espacio para los estilos de otoño e invierno.

Anuncio PPC de Macy's con descuento de comercio electrónico

Cuando ofreces grandes descuentos, es importante aprovechar al máximo la atención y el tráfico generados. La idea es fomentar una relación, en lugar de una compra única, así puedes justificar vender a tan bajos precios, incluso con pérdidas.

4. Ventas en períodos vacacionales o feriados

El FOMO es convincente, por lo que las ventas de corta duración para algunos feriados como el Día del Presidente, el 4 de julio y el Día del Trabajo son tan populares (en USA)

¡No queremos arriesgarnos a perder un buen negocio!

Anuncio de descuento de comercio electrónico Vineyard Vines

5. Prueba gratuita

¿Qué descuento suena más atractivo: 10% de descuento en tu primer año o una prueba gratuita de 30 días? La mayoría de nosotros elegiría la versión de prueba gratuita porque parece que ofrece más valor.

Por ejemplo, si un cliente anda buscando un administrador de contraseñas (muy buena idea, por cierto) la cantidad de opciones pueden abrumarlo. ¿Cuál es el mejor? ¿Qué pasa si lo prueban y no les gusta? No tiene sentido pagar todo un año por un servicio que nos satisface, aún con un 10,20 o 40% de descuento.

La opción de un mes de prueba gratuita, puede reducir la sobrecarga de opciones y alentar a los usuarios a realizar una compra aliviando el riesgo.

Una vez que el cliente se haya registrado y haya comenzado a usar el administrador de contraseñas, es poco probable que quiera cambiar (¡siempre y cuando el producto sea decente!) Porque requeriría mucho trabajo: registrarse en otro lugar, aprender a usarlo, configurarlo, etc.

6. Envío gratis

Si bien el costo de envío suele ser bajo, es uno de los descuentos más poderosos que puede ofrecer. De hecho, una encuesta encontró que los costos de envío provocaron el 52% del abandono del carrito de compras .

El envío gratuito es tan poderoso que incluso ha provocado memes. Como éste:

envío gratis meme

Cuando se trata de campañas promocionales, el envío gratuito es especialmente poderoso para destacarse de tus competidores.

El envío gratuito también puede ser poderoso en los anuncios en redes sociales, con costos notoriamente altos por clic.

Para competir con Amazon, debes ofrecer envío gratis.
Recomendamos comenzar con envío gratis en pedidos superiores a $1000 pesos por ejemplo.

Combinando los poderes de los descuentos y el PPC

¡No escuches a quienes insisten en que "los descuentos matarán tu negocio"! Cuando se usan estratégicamente, los descuentos pueden sobrecargar tu campaña de PPC, ayudan a las marcas pequeñas a destacarse frente a grandes competidores como Amazon y Walmart. Comienza con los descuentos sugeridos aquí, pero no olvides utilizar pruebas A / B para ver qué descuentos funcionan mejor con tus clientes!